El término lead se refiere a aquellos usuarios que se registran o dejan sus datos de forma voluntaria en nuestra plataforma digital a cambio de obtener algo valioso o de utilidad. Sin embargo, no son registros al azar.
Una buena estrategia de inbound marketing es un imán que atrae publico interesado en nuestros productos y/o servicios con altas probabilidades de convertirse en nuestro cliente. Genera buenas ventas y resultados pero, para poder llevarla a cabo, hay que saber primero qué son los lead y su importancia dentro de una estrategia de inbound marketing.
¡Si quieres saber qué es un lead y cómo captar más clientes para tu negocio sigue leyendo!
¿Qué son los leads en marketing?
Los leads son usuarios que deciden registrarse en tu web. Han visto algo que les gusta o que da respuesta a lo que están buscando y quieren conseguirlo.
Usuarios que han llegado a tu web mediante una estrategia de captación leads : SEO, marketing de contenidos y las campañas de publicidad en buscadores o redes sociales son las más habituales.
Son potenciales clientes a los que hay que seguir de cerca para llevar a cabo un proceso basado en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios (nurturing) que nos permitirá seguir aplicando nuestra estrategia de inbound marketing hasta convertirnos en clientes.
Para llevar a cabo cualquier estrategia en marketing y en este caso más aún, debemos tener claro antes de nada quién es nuestro cliente perfecto; cuáles son sus necesidades, motivaciones o inquietudes para poder crear una estrategia efectiva y una propuesta de valor que nos de buenos resultados. Debemos conocer a nuestro buyer persona.
Definir a tu buyer persona es la clave para captar leads
No podemos andar sin saber a donde vamos. Es imposible llevar a cabo ninguna acción con buenos resultados si no conocemos a nuestro público: no sabemos qué necesita, qué busca, qué le gusta, cómo ofrecérselo…
Dedicar los recursos necesarios en crear un perfil lo más cercano posible a tu cliente perfecto nos permitirá desarrollar una buena estrategia de captación de tráfico cualificado, público interesado y potenciales clientes de tus productos y/o servicios en internet.
Facilitará la creación y planificación de estrategias SEO, identificaremos los mejores canales para comunicarnos con ellos, definiremos cuál debe ser el tono y copywriting, qué tipo de productos o servicios buscan según sus necesidades, inquietudes, motivaciones o comportamiento.
Sin embargo, no todos los leads que obtengamos tendrán la misma calidad y muchos se quedarán en la parte superior del embudo.
Es en este punto donde entra en juego el funnel o embudo de ventas.
Estrategias de Captación de Leads en Internet
El funnel de ventas y los leads
El funnel de ventas es el proceso a través del cual guiaremos a nuestro público desde que lo atraemos hasta que se convierten en nuestros clientes.
Un proceso que pasa por distintas fases en la que muchos leads se quedarán por el camino. Los intereses y las motivaciones de los leads cambiarán a medida que avancen a lo largo del embudo, motivados por tu estrategia para convertirlos en clientes, por lo que tu propuesta, contenido y tono también lo harán.
Es importante que tanto el perfil de nuestro buyer persona como la estrategia de captación sea la adecuada, esto nos traerá trafico cualificado más susceptible de convertirse en un lead.
Agencia de Marketing Digital Madrid
Tipos de leads
En función de la fase de nuestro embudo en la que se encuentre nuestro lead lo clasificaremos de la siguiente manera:
Lead
Se considera lead cuando un usuario nos ha facilitado su información básica, la relación es todavía muy distante y aún está muy lejos de la compra. Nuestro lead se encuentra en la fase Top of the Funnel o TOFU.
Lead cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)
Nuestro lead ha manifestado interés por el servicio o producto que ofrecemos en reiteradas ocasiones:descargas, suscripciones, solicitud de información. La comunicación con tu lead es más fluida y cercana. Se encuentra en la fase Middle of the Funnel o MOFU.
Lead cualificado para la Venta o Sales Qualified Lead (SQL)
Son aquellos lead que ya están listos para la compra. Son leads que suelen haber ido avanzando en nuestro embudo de marketing y que responden a una oferta más cercana del producto como, es decir damos repuesta a sus pain points y ve en nuestro producto o servicio la mejor solución.
Hay una clara intención de compra que se puede manifestar solicitando información sobre los precios, formas de pago o solicitar una reunión.
Leads de marketing y leads de ventas
Un lead recorre un largo camino desde que entra en nuestro funnel hasta que finalmente se convierte en un cliente.
Durante ese proceso a lo largo del embudo de ventas se produce un cambio en él motivado en parte por nosotros; esto nos obliga a modificar nuestra estrategia, tono o propuesta para lograr los nuevos objetivos.
Esto da lugar a que durante el recorrido del funnel de ventas sean responsables de distintas áreas los que trabajen de forma conjunta o independiente según el punto del embudo en el que se encuentre nuestro lead.
Estrategias para obtener más leads
Una estrategia para obtener más leads son aquellas acciones de marketing digital que utilizamos para entrar en contacto con nuestro buyer persona.
Necesitamos atraerlo y llevarlo hasta nuestra página web, formulario o plataforma donde desplegaremos todos nuestros recursos para ganarnos su confianza y ofrecerle una respuesta de valor.
Debemos contar con un diseño adaptado, una buena propuesta de valor, un copywriting persuasivo y llamadas a la acción que le inciten a llevar a cabo la acción que estamos buscando: convertirlo en un lead.
Cada lead es distinto y cada estrategia será igual. No es lo mismo a que un usuario se registre en tu web obteniendo a cambio un descuento de bienvenida que podrá usar durante el próximo mes que un usuario que se registra en tu web para descargarse una guía o recibir información.
Cada estrategia estará condicionado por el perfil de tu buyer persona y el tipo de lead que quieres captar.
Las acciones más habituales que las empresas suelen llevar a cabo para acceder a su público son el SEO, el marketing de contenidos y la publicidad en redes sociales.
Estrategia de marketing de contenidos y SEO
A través de una análisis de palabras clave detectaremos cuáles son los términos más interesantes para nuestro negocio teniendo en cuenta nuestro perfil de buyer persona y toda la información de la que disponemos; esto será nuestra principal referencia para nuestra estrategia de inbound marketing, en este caso crearemos contenido para dar respuesta a nuestro público al tiempo que posicionamos nuestra web en los buscadores por los términos que nos interesan.
Pongamos un ejemplo. Imagina que tu empresa se dedica al asesoramiento nutricional y deportivo y un usuario se registra en tu página web a través de tu formulario porque así obtiene de forma gratuita «La guía definitiva para adelgazar 10 kg en un mes».
Publicidad en redes sociales
¿Qué son los leads en redes sociales? Las campañas de publicidad de pago, en especial Facebook Ads, han ganado en popularidad debido a su alcance y la posibilidad de poder segmentarlas de forma muy precisa. La creación de impactos publicitarios o banners son una buena estrategia para obtener leads en las redes sociales, captando la atención de los usuarios y motivando a tu público a visitar tu web.
Nuestra propuesta será la misma, la diferencia con las estrategia basada en el marketing de contenidos es el canal y la forma de acceder a nuestro público.
Llamadas a la acción CTA
Las call to action o llamadas a la acción son golpes visuales que utilizamos para captar la atención de nuestro público hacía nuestra oferta o propuesta. Texto o imágenes con cierto diseño con las que incitamos a la acción a los visitantes de nuestra web al tiempo que le motivamos a llevarla a cabo.
Una call to action debe caracterizarse por:
- Ser un texto breve.
- Orientado a la acción.
- Fácil de encontrar.
- Tener un color que contraste.
- Ser lo suficientemente grande.
- Transmitir un mensaje claro.
Sea cual sea nuestro canal de captación, las CTA son un recurso muy valioso para persuadir y motivar a nuestro público a llevar a cabo una acción concreta: descargarte una guía, un ebook, participar en un webinar, obtener un descuento o acceder a un sorteo son algunos ejemplos.
¿Qué tengo que hacer para captar más leads?
A estas altura del artículo seguro que ya puedes responder tú a esta pregunta. Para ponértelo más fácil te dejamos los seis puntos más importantes que debes trabajar si quieres captar más leads para tu negocio.
≫ Define tu buyer persona
Elabora un perfil del cliente perfecto para tu negocio y analiza cuáles son sus pain points.
≫ Analiza las intenciones de búsqueda
Realiza un keyword research de las intenciones de búsqueda de los usuarios.
≫ Define el tono y tu copywriting
Escoge la forma de comunicarte para lograr conectar con tu publico y ganarte su confianza.
≫ Crea contenido SEO de calidad
Tus contenidos deben estar dirigidos a posicionar tus servicios en los búscadores y dar repuesta a las necesidades de tu público.
≫ Llamadas a la acción (call to action)
Anima al usuario a confiar en ti y dejarte sus datos con las call to action adecuadas en función del objetivo que busquemos.
≫ Crea una landing page
Crea una página de aterrizaje donde lleguen los usuarios que realizaron la búsqueda diseñada para dar respuesta a su consulta.
Ejemplos de posibles técnicas y estrategias de captación de lead para clínicas y centos médicos
En caso de que cuentes con un centro médico propio, clínica o simplemente quieras promocionar tus servicios sanitarios o de bienestar, podrías tener en cuenta esta serie de técnicas o estrategias para llegar a un mayor número de potenciales pacientes y promocionar de forma efectiva tus servicios de sanitarios generando la confianza necesaria para obtener un mayor retorno de la inversión publicitaria.
Técnicas de inbound marketing para la captación de leads de médicos y clínicas privadas
- Sé coherente en tu marca o branding sanitario
- Evalúa la experiencia y necesitades de tus potenciales pacientes digitales
- Diseña una página web médica usable y confiable
- Examina la velocidad de carga tu sitio web médico
- Optimiza tu página web para los motores de búsqueda en el nicho de la salud
- Crea anuncios efectivos en Google Ads enfocados en los problemas de tus potenciales pacientes
- Diseña un estrategia de comunicación social en las redes sociales para llegar a tu público objetivo
- Solicita reseñas a tus pacientes actuales
- Monitoriza y contesta las posibles reseñas negativas de los pacientes (en caso de que las hubiera)
- No olvides los métodos de marketing tradicionales y la publicidad en la clínica o centro de la salud
- Fabrica un sistema de referencias médicas como parte de tu estrategia de marketing sanitario
- Conviértete en un reputado especialista en un nicho de la salud concreto
- Haz seguimiento de tu estrategia de marketing sanitario en función de los datos
- Forma y audita al personal de recepción de tu centro
No es ningún misterio que actualmente los potenciales pacientes tienen muchas más opciones médicas para elegir que años atrás, además si tenemos en cuenta toda la información exitente en Google sobre clínicas y centros médicos especializados, el resultado es una competencia abrumadora para los médicos, clínicas o consultorios locales en internet.
Definir una buena estrategia de marketing sanitario para captar leads cualificados en intener te permitará llegar a tu público objetivo y posicionarte como un referente en el sector por encima de tu competencia.
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